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向洋奶粉学“精准”销售毛枝榆

2022-08-09 17:11:59  润春农业网

向洋奶粉学“精准”销售

“第一口奶”抢先机

“做奶粉销售的人都知道,如今奶粉销售是一个什么样的状态?国产品牌和外资品牌营销手段的差异化越来越明显。洋奶粉利用婴儿对牛奶的‘第一口效应’在医院进行免费产品赠送和分发宣传手册等活动,从而促进产品的销售。”从事奶粉销售的小陈对记者说。

近几年,不少准妈妈在怀孕期间就能获得商家免费提供的各种服务。挤在孕检室门口的除了“大肚子”就是各种礼物和小册子的发放员。不仅有“免费”的婴儿奶粉试用装、“免费”的孕产妇知识手册、还有“免费”的专家咨询……洋品牌通过与大型医院合作,邀请著名儿科医生、营养学专家等专业人士,免费举办妈妈课堂来传授营养知识,并将公司产品知识寓于其中。

记者来到某医院附近的妈妈宝宝用品店,这里从婴幼儿配方奶粉、纸尿裤到孕产妇用品一应俱全。“买东西送人还是自己用?”销售员边走上前边对记者说,“现在买够一百就送奶粉试用装。”记者看到,这种赠送的试用装是某进口品牌,而在这个婴幼儿用品店里,根本找不到国产奶粉。“国产奶粉没什么人买,现在不管自己用还是送人,都买进口的。”销售人员说。

一位市场营销人士表示,“这种送试用装的方法,跟前几年婴幼儿奶粉进医院差不多。这种渠道的高明之处就是,小孩一出生就戟叶盾蕨能免费试吃,一旦吃了第一口,有了依赖性,就不会轻易改变。奶粉市场竞争其实就是抓‘源头’,谁抓住了,也就从根本上垄断了这个市场。”

“精准”销售跟定消费者

3年前生了小孩的孟女士告诉记者,生完孩子不久,有一天她接到了奶粉厂家的营养专线电话。电话里,营养医生对她和婴儿的热心感染了她。孟女士所说的医生实际上是这家from:cnwinenews外资奶粉的业务代表,专门负责和使用其产品的家庭联系,多的时候一周打5次电话。这位业务代表曾经做过儿科大夫,这种职业背景极易获得消费者的信任。

卫生站、妇幼保健院、社区医院、街道办都成为外资奶粉销售渠道小花溲疏的一部分。很多推销人员通过发放样品、礼品卡等方式获取客户的资料,掌握这些家庭产育资料后,再以营养咨询的方式把销售渗透到家庭里。这种方式十分“精准”,在婴儿产品的营销战中,国外企业普遍采用了这种“手术刀式”的销售战术。

一位业内人士表示,外资企业擅用的就是客户管理和会员式营销,他们无处不留心建立档案。“说不定,在你孩子的奶粉快吃完的时候,就会有电话来问孩子的各种情况。同样,你在医院刚生完孩子,甚至你刚刚结婚,也许有关你的档案就已在一个奶粉企业里建立了。”

品牌理念稳客源

正在超市选梅河口进口奶粉的赵女士告诉记者,“我生小孩的时候向医生咨询过孩子断奶后吃什么奶粉好,医生推荐了一个洋品牌,她说自己的孩子吃的就是这种奶粉,而且告诉我这家毡毛鼠李企业是世界上著名的制药企业,产品质量信得过。对此我深信不疑。”

“进口奶粉虽然贵一些,但服务也更周到,更人性化。比如我用的奶粉品牌,经常会组织一些亲子活动,而且有育儿专家进行成长教育的辅导。这方面国产奶粉就差一些。”

在采访中,一位正在医院接受产前检查的孕妇告诉记者:“孩子虽然还没出生,但将来吃什么奶粉我早就想好了。一是有周围的同事支招儿,再一个平时上育儿课也多次向医生、老师咨询过,她们的建议大多是进口或合资品牌的奶粉。我觉得虽然比较贵,但毕竟就这一个孩子,不能让孩子输在起跑线上嘛……”

责任编辑:艾格农业
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